Spill-Over Performance

Maßgeblicher Wertschöpfungshebel Klinikmarkt

Fragen zu Klinikgeschäft und „Spill-Over“ in den Praxisbereich

• Sind die Potential-relevanten Kliniken bekannt?
• Wie lässt sich die Bedeutung der Klinik für die Entwicklung der priorisierten Kernmarken für die Praxis stärker nutzen?
• Wie lässt sich der maßgebliche „Spill-Over“ aus der Klinik in den ambulanten Bereich messen?
• Wie kann man dabei stärkere Wertschöpfungen aus den klinikindividuellen ambulanten Versorgungsmodellen generieren (intersektorale Versorgung)?
• Wie lässt sich die Wertschöpfung aus dem zusätzlichen „Invest“ in das Klinikgeschäft kalkulieren und adäquat monitoren?
• Wie kann durch ein „Spill-Over“-orientiertes Preis- und Konditionsmanagement in der Klinik dieser „Spill-Over“-Effekt optimiert werden?

Spill-Over Potential in Kliniken bewirkt die Umverteilung von Marktanteilen

Ableitung strategischer Ziele für ein Direkt-Klinik-Geschäft

Strategische Ziele:

1. Stärkere Verfügbarkeit in der Klinik
   • Verfügbarkeit als „Haus-medikation“ in der Klinik
2. Präferierte Positionierung in der Klinik
   • Klinikgeschäft als Wachstumsmotor ->Gewinne durch Fallzahlenausdehnung der Unterversorgung und Nebendiagnosen
3. Transfer von Patienten via Spill-Over Effekt in die Praxis
   • Weiterverordnung von in der Klinik erfolgten Neueinstellungen/ Umstellungen in der nachgeordneten Netzwerken und im niedergelassenen Bereich
   • Nutzung der meinungsbildenden Ausstrahlung der Klinik

Erfolgs- und Einflussfaktoren:

1. Klinikpreise- und Konditionen
2. Potentialallokation Klinik
3. Kundenbetreuung
4. Intersektorale Vernetzung
5. Marktanteile Praxis
6. KV/ Regelungen/ Rabattverträge

Tätigkeiten HCM Projektteam

Therapiebeispiele: Ein- oder Umstellungen in der Klinik

Kurzvorstellung HCM

Die HCM besitzt tiefgreifendes Verständnis vom Klinikgeschäft, sowie fundiertes Know-How und enge Kontakte zu Entscheidern

• Einkaufsstruktur Klinikgeschäft
  • bundesweite Kontakte zu den wichtigsten Klinik-Apotheken
  • Zugänge und Entscheider der Einkaufsgemeinschaften
• Kernprozesse in der Klinik
  • Arzneimittelkommission-Listung
  • Positionierung und Differenzierung
  • Pricing und Konditionsmanagement
• Key Account Management
  • Klinikstrukturen
  • DRG-System
  • strategischer Verkauf in die Klinik
• Strategischer Verlauf in die Klinik
  • Sales Zyklus
  • Targeting
  • Key Account Planung